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我们公司主要为淘宝中小卖家提供软件工具服务，像大家比较熟悉的超级店长、幸运砸蛋。这些工具目前服务的卖家数量超过70万。下面是前几天针对一个天猫店铺的营销诊断案例的手稿。
今天进行营销诊断的对象是一家专注做女性羽绒服的天猫商城店，名叫阿蒂郎丝旗舰店
从店铺的注册时间到今天已有1年10个月，信誉等级是4钻，在线销售商品数38款，目前最大的商品销量是1248件。这就是该店铺的一个基本情况。那么该店铺在营销方面存在什么问题呢？我这里主要列了三点：
第一：活动少，除了首页上有个大大的红包派送以外就没有其他能让客户心动的活动。
第二：活动针对性差，目前淘宝上有超过80%以上的店铺活动都是针对所有客户，这种大而全的针对范围对活动本身来说就是没有明确目标的表现，当然并不是说，不能大而全的活动，其实可以有，但最好是放在重大节日上，为什么呢？因为既然是针对所有客户的活动，那么就应该要有一个大家都认可的主题，也可以叫名义！只有这样才能引起客户的共鸣，达到全民高度参与的效果，平常可以以不同的主题针对不同品味、不同需求、不同层次的客户进行有针对性的开展活动。
第三：商品特征不明显，很多时候可能我们会忽略了活动本身的内容，而注重于活动的形式与花样，其实最重要的还是活动所针对的商品本身，它能不能引起客户的心动是活动成败的关键，从这个店铺上我们看不到任何暴光羽绒服特征以及与其他店铺不同的地方，那么你的优势在哪里？一个再好的活动如果商品本身不能吸引我的话，那么肯定没有兴趣参与。
以上是站在营销的角度提出的三个比较突出的问题。那么针对以上的三大问题如何解决？这是今天的重点！
接下来和大家分享的内容列表如下，首先分析店铺的情况，只有了解店铺、了解商品才能更加容易的找到解决方案，然后再以营销为出发点，从感性、关联、价值、活动、关怀五个方面进行探讨，并对淡季、旺季预热以及旺季的营销进行策划，最后总结该店铺的情况。
现在我们先来看看商品，也就是羽绒服的一些特性，大家知道羽绒服是一种季节性很强的商品，每年只有在冬季或天气特别冷的时候才会穿，温度最少要低于10度以下，而且我国的南方与北方的天气各不相同，北方以及一些高原地区从10月到第二年的3月份有6个月的时间，而南方从11月开始到2月份就基本结束，并且南方的气温普遍不会太低，真正需要穿羽绒服的时间不到3个月。
这个就是羽绒服针对季度与温度的一些要求，下面我们再来看看羽绒服本身的一些特征。
材质以鸭绒、鹅绒为主，有保暖、轻薄、防风、透气、防水、柔软的功效，具有防寒性好、轻柔蓬松、洗涤方便、绿色天然的特性，在穿着上有时装化、休闲化、个性化、运动化四种不同的风格。阿蒂郎丝旗舰店主要是以休闲、个性化为主，针对的人群是25-45岁之间的女性，价格基本上在200-600之间。
由于该有店铺在营销这块基本上属于空白，而且客户积累也很少，就算老客户每人买一件也就是2000件，所以今天在这里还是有必要将店铺中能做的营销一起拿出来讲一下，这些营销手段相信在座的很多人都不陌生，后面再来谈谈如何应对羽绒服的淡节、旺季以及旺季前的预热环节。
接下来我会以这种抛问题的形式进行展开，首先是购买欲望与理由，这个图我是从店铺的首页截下来的，大家可以看到即没有展现商品的特征，像材质、功能也没有表现出一种主题风格，仅仅只是展示一件羽绒服，然后下面是一堆文字。对于看到这样的商品相信大家很难有欲望去继续了解。因为你的诉求没有找到！
下面我从感性方面给出二个想法，
第一：由于店铺的羽绒服是针对25-45之间的女性，不管是送母亲、还送女朋友、送姐妹都是一种比较好的主题方式。
第二：由于针对的是女性，更多时候的是在为自己选羽绒服，可以从倡导健康、绿色、保暖功效三个方面满足客户诉求
满足了客户的诉求后如何让客户很容易找到自己理想中那一件羽绒服很关键，我这个下面有个1次是什么意思呢？当客户进入到你的商品详情页后如果不是她想要的羽绒服，那么你只有1次机会给客户推荐其他相关羽绒服，很少有客户会将店铺所有的商品全部看一遍，
目前所有的淘宝卖家都非常清楚店铺的每个商品都要好卖是不现实的，也是不可能的，因此都会选择1-2款商品进行爆款打造，然而拥有爆款后如何提升其所带来的价值成为关键，如果价值不能体现也就失去了爆款的意义。要解决这个问题就要最大度提升关联营销的价值。从目前众多的商品中看到关联的永远都是那几款相同的商品，这种作法虽然省事但起到的作用有限。
下面我从二个方面给出想法：
第一：从订单、类目、属性、浏览行为等方面进行错综关联，任何一种商品之间的关联都必须要有一个关联的理由，而且整个店铺的商品关联必须是网状，建议在每个商品的下面关联4-6个商品 （过多反而不好），其中有1-2个位置是主要的爆款商品，有1-2个位置是和商品的属性（色彩、风格、材质等）有一定的关系。有1-2个位置是放与该商品类目相关的商品或活动中的商品。然后再根据各个商品的转化情况进行不断的调整与优化。
第二：如果细心的查看订单可能会发现有些客户会一次购二款不一样的羽绒服，如果量相对比较多的话可以将这二款羽绒服做个套餐打8折销售，同时还要有一个主题进行突出说明一起买的理由。像“母女装”就是一个不错的主题
当用户找到她喜欢的羽绒服时，可能还会继续犹豫，因为在其他店铺里或许也有她喜欢的羽绒服，那么这个店铺里的羽绒服有什么特优势？在这里用户进入店铺后的第一页就要很明确的让她知道本店的羽绒服与其他店有什么不同？
因此在突显羽绒服价值方面可以从品质、品味二个方面入手。
品质方面要突显羽绒服的材质
像“纯天然鹅绒”“精选优质鸭绒”“90%天然鹅绒”等都是不错的吸引点
品味方面主要根据羽绒服本身的风格加入一些生活时尚的元素。像“白雪公主装”
”尊贵女王装“ ”冷艳装“ 也是不错吸引点
这时可能客户已经有了购买欲望，那现在店铺中有没有一些优惠呢？，因为在购买东西的时候女人远比男人更喜欢得到优惠，哪怕是很小、很小的优惠，都会让她们有一种满足感，（不知道在座的女生有没有这方面的感受？）这个其实是女人的天性，也不是什么坏事，这个时候需要有一些促销优惠的手段使得客户更容易下单付款，而且这个优惠的内容放的位置最多不要超过二版，也就鼠标滚二次就要能看到！
从活动营销方面来说大约可以分为二个方面：
第一种就是主动给她优惠，这种优惠只要她参与就可以享受，比如限时打折、折上折、满就送、满就减、限量促销等等
第二种就是需要用户有一定的参入行为后才能享受的优惠，如抽奖、晒单、优惠券等，还有一些跟公共事件或天气相关的参与，如北京发生雪灾，就可以立即推出本周所有北京地区的客户一律8折的活动。
到了这一步客户已经付款买了羽绒服，是不是给客户发个货就算是完事？其实这只是一个开始，大家都知道在淘宝上引进一个新客户的代价是多少，少则几十元，多则上百元，如果让客户二次购买，或者明年再来购买或者给你介绍新的客户都是给店铺节省广告成本，从某种意义上来说省钱就是赚钱。可惜很多人都忽略了或者做的不到位。在这个引流成本越来越高的电商环境中，客户二次购买率将成为店铺的最明显的竞争优势。并且客户对你来说只有这一回机会，没有第二回！
如何做好关怀营销呢？在进行关怀营销之前先要建立一套可用的CRM系统，如果没有可使的系统，可用目前淘宝上已有的工具，免去人工收集、分类、筛选的麻烦。但是目前淘宝上很多卖家在实际操作中渐渐的忽略了关怀的价值，仅仅是当成一个做活动发短信的渠道，这种的做法只会让你的用户感到厌烦，最终不但不会留住用户反而还有可能失去用户。发短信只是一种手段，关键是发短信的目的，这里可以从：跟踪、关怀、促销，三个方面进行。
跟踪就是从下单未付款、给客户发货、到达客户城市、确认收货、售后回访这几个方面发送短信进行跟踪，这种跟踪将店铺的服务更加专业，而你花费的仅仅只是4-5条短信钱，加起来不到3毛钱.
关怀是从人性的角度出发，事实证明当你把客户当成朋友的时候，客户会更愿意在你的店铺购买东西，那么可以在重大节日、生日发送祝福，并在客户所在地区发生重大灾害的时候进行慰问或提醒一声都会让人感到浓浓的人情味。
在促销方面一定要用精准的方式进行短信或邮件通知，切记不可一有活动就全部群发！在通知之前一定要分析该客户是否符合这次促销活动的要求，是否能满足客户所需，大家想一想如果今天拿一款羽绒服做活动，就给几天前才买这款羽绒服的客户发短信会什么样的结果？
以上就是针对阿蒂郎丝旗舰店这个店铺就营销方面进行的分析与建议，下面我就羽绒服在淡季、预热期、旺季三个不同时间应该如何做好营销进行探讨。
羽绒服的淡季基本上是在3月-9月，有为期7个月的淡季，普遍认为天气越热购买羽绒服的人就会越少。其实目前反季的观念越来越被认同，在线下越来越多的羽绒服品牌在做反季活动！那么喜欢反季购买的群体有什么特征呢？
经过了解其实不难发现都是年龄偏大的已婚女性，30-35岁以下面女性更喜欢追随时尚、潮流，一般很少在夏天买羽绒服，而喜欢等到冬天的时候买新款，而结婚后的女性会更加考虑性价比与实用性，比如冬天看到的一款羽绒服要1000元，就会很少有婚后女性舍的购买，但是到淡季卖300-500的话就愿意出手了。
所以我建议：
3月-4月这个时候的北方还是有点冷，有地方的雪都没化完。可将商品的价格逐渐调到旺季的70-80%，因为太快或太大的幅度会让你以前的客户反感，并逐渐减少广告方面的投入。
5月-7月要以“反季购买更优惠”
为主题进行大促销，将商品的价格逐渐调到旺季的40%-60%之间，甚至还可以更低，只要不是亏钱，尽最大的优惠进行清仓出货，但这里的广告投放也不要太大，因为冲着来买羽绒服的人毕竟有限，大的广告投入没有意义。
同时在开展活动的时候尽量的送出大量优惠券，并注明该优惠券仅限于当年的9月-12月使用。为后面的旺季打下基础。
预热期基本上是从8月-9月之间，在这段时间有些高原或太北方的地区已经开始冷起来，如果还有去年有老款羽绒服在价格方面也要渐渐回升到去年旺季的80%左右的价格。广告方面的投入可以慢慢加大，并且新品也要开始慢慢上线，在促销方面可以加大力度扶持新品，采用新品体验、新品预售、新品促销各方面进行，并推出好评、收藏就送礼、送优惠券的活动，为即将来的旺季在销量与好评方面打下基础。再推出一系列以“过冬早准备”的活动吸引客户。
10月-第二年2月是旺季，其中12月前是最旺的时期，在这个时期的广告投入是大的，并且要利用活动主题激活以前的老客户。
由于旺季前有很多的用户手里都有优惠券，帮助她们使用好这些优惠券也是一件很重要的事情。这时会有一些情况出现，比如3月份一个客户拿了优惠券，不可能一直能保存到12月来用，很有可能券已经丢失或自己也早已忘记这事，这时需要我们主动的去联系他们并告知她在店铺还有一张未使用的优惠券，这时有没有券已经不重要，只要她来买就可以享受优惠。
同时在营销主题方面可以以“做一个不冷女人”贯穿整个冬天，
以“爱自己
不剩女”做为双11前的主题，
以“母亲，你还怕冷吗？”做为重阳节前的主题
以“羽绒过冬，女人轻松”做为元旦前的主题
以“爱她，就给她温暖”做为圣诞节的主题
这些都是为客户购买羽绒描绘场景，很多时候客户并不知道自己需要的是什么？就像我们自己如果现在买一件过冬衣服的话，一下子也想不起来到底买什么衣服合适？
买什么款式、什么材质合适？因为冬天保暖的不仅仅是羽绒服，还有很多衣服可以选！所以给予客户一个场景并且得到客户的认同将更加激起立即购买的欲望！
好了，利用好前面的营销方式加上上面的倡导主题，相信对这个店铺这个冬天来说将是一个很大的提升！
最后建议放弃现有的半价出售思路、以倡导品质与品味为基础，突显商品价值、并以感性为态度，活动为手段，关联为链条、关怀为服务
形成一种良性循环，迅速提高店铺销量。
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