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8月3日 春谈会电商小锦囊第215条如果你相信万事都有逻辑，那么对于电商来说最底层的逻辑就是：GMV=流量x转化率x客单价。而在做分析的时候要做的最基本事情就是拆解到最小要素，比如流量要拆解到入口，拆解到具体···
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8月3日 春谈会电商小锦囊第215条
如果你相信万事都有逻辑，那么对于电商来说最底层的逻辑就是：GMV=流量x转化率x客单价。而在做分析的时候要做的最基本事情就是拆解到最小要素，比如流量要拆解到入口，拆解到具体的词根/坑位，再拆解到具体获得这些词根/坑位的对应的sku。所以其实流量是结果，产品sku才是原因。那么如何布局sku呢，我的建议如下三点切入：1.根据流量入口去布局sku。拆分到你想要获得的流量入口，你可以假设这就是一条街，你要做的事情就是在这条街上开一家有竞争力的店，然后才是想要更好就去街口做广告。所以根据流量入口去布局产品的不同sku，不要期待一个产品搞定所有入口。比如有好货和聚划算就是冲突的流量入口，搜索和猜你喜欢也基本是互斥的渠道。2.聚焦最小sku，单一要素逐步最大化产品化。在成长期聚焦核心产品，田忌赛马不要选择最大的是市场/最热门的差评，然后根据客户关心的点，再继续做拆解，方法，一个个是市场打透。比如假设你发现买沙发的人中有固定比例的人特别担心脏，那么围绕这点做出针对性的产品，形成系列。床上用品是一个品牌聚集度极高的品类，但是基于过敏人群，就可以创造出一个防过敏的四件套组合，细分市场的好生意。3.结合新的使用场景，新建sku，创造增量市场。就拿床垫来说，越是标品越有机会，可以基于新房、旧房、出租房、儿童、老人、婚庆....等等去组合创新挖掘新的消费场景。就像在手机和电脑之间，切除了一个pad的市场。这都是我们在过去两年做咨询的过程中，实际经历和挖掘过的案例。每天一条，一年365条，这是今年的第215条！